 ГЛАВНАЯ |
СТАТЬИ |
ИНТЕРВЬЮ |
ТЕСТЫ |
КНИГИ |
ФОРУМ |
| return_links(); ?> |
ВНИМАНИЕ БЕСТСЕЛЛЕР!  Игорь Сидоров «MLM без прикрас» |
Игорь Минин ВАША "ТОЧЕЧНАЯ" МОТИВАЦИЯ РУБЛЕМ.
|
Слово «промоушн» (англ. promotion – продвижение) прочно вошло в повседневный язык бизнеса и средств массовой информации. Спектр его конкретных значений достаточно широк. Это и «промоушн-акции» фирм с раздачей ручек, кружек и т.д. с фирменной символикой, и массирование «продвижение» товара, поп-звезды и т.п. Но в Сетевом Маркетинге наряду с близким к общепринятому значению (напр., «сделать промоушн спонсору» – т.е. «качественно» представить, «продать» его собеседнику), существует и отдельное понятие, обозначаемое словом промоушн – это объявление компанией или лидером-спонсором дополнительных поощрений для выполнивших те или иные условия в определенный срок. Т.е. промоушн в данном случае – ограниченное по времени «капиталистическое соревнование» среди дистрибьюторов компании или отдельной «ветки» с весомыми призами. Именно в этом значении далее и будет упоминаться такой загадочный для многих начинающих дистрибьюторов «промоушн».
Для чего он объявляется? Ответ очевиден – для создания дополнительной мотивации, а в конечном счете – для увеличения объемов сети. И это действительно работает!
Некоторые компании даже требуют от дистрибьюторов направлять определенную долю доходов от сети на организацию подобных акций. рис.1 |
В Сетевом Маркетинге существуют пять основополагающих задач, выполнение которых дистрибьюторами поощряется компанией через маркетинг-план.
Это
1. продажа продукта конечному потребителю (розничные продажи),
2. построение организации («привлечение» = «подписание» = «рекрутирование»),
3. формирование Менеджеров (людей, которые обучают других делать розничные продажи /п.1/ и создавать организацию /п.2/),
4. формирование Лидеров (люди, обучающие других управлению и формированию Менеджеров),
5. поддержание активности сети.
Итак, рассматривая собственный маркетинг-план с точки зрения эффективной мотивации, прежде всего, стоит обратить внимание на то, как он поощряет выполнение этих фундаментальных задач. И, соответственно, в чем сильные и слабые стороны маркетинг-плана, насколько он сбалансирован *.
Результатом несбалансированного маркетинг-плана могут стать «горы продукта под кроватью» у дистрибьютора, или дистрибьюторы, продающие продукт другим дистрибьюторам. Или маркетинг-план может, например, хорошо мотивировать дистрибьюторов продавать продукт, но слабо – привлекать людей в компанию, и тогда и бизнес компании, и бизнес лидера организации будут развиваться медленнее, чем это могло бы быть.
Анализ собственного маркетинг-плана можно провести следующим образом (подобная схема имеет многих «отцов», я предпочитаю называть это «методом Дженсена»). Постройте таблицу, демонстрирующую, как тот или иной тип компенсационных выплат способствует желаемому поведению дистрибьюторов (ваш маркетинг-план может сильно отличаться от приведенного в примере, быть более сложным или наоборот, более простым, но принципы анализа будут одинаковыми) – см. таблицу.
В этом примере мы предположили наличие четырех типов компенсационных выплат. Точно также вы рассматриваете свой маркетинг-план, расположив в первом столбце пять основных «ролей» дистрибьютора, а в верхней строке – типы выплат согласно маркетинг-плану вашей компании. Теперь проставляем оценку (от 0 до 5) согласно тому, насколько тот или иной тип выплат (верхняя строка) мотивируют то или иное поведение дистрибьютора (первый столбец).
Столбец «Итого», где мы суммируем эти оценки, показывает нам теперь, насколько сбалансирован маркетинг-план, где его сильные и слабые стороны.
Таким образом, учитывая эти выводы и общий анализ работы Вашей структуры (средний объем продукции, выкупаемый дистрибьютором ежемесячно, средняя «ширина» первой линии /поколения/, динамика изменения этих параметров и т.д.), Вы можете усилить МП Вашей компании (который, наверное, не без основания Вы считаете лучшим в MLM) с помощью промоушна. Усилить применительно к Вашей конкретной структуре и Вашим сегодняшним условиям.
Например, Ваш МП, исходя из таблицы, мало мотивирует розничные продажи. И распечатка по Вашей структуре показывает, что подавляющее большинство выкупает ровно столько, сколько необходимо для получения комиссионных (бонус-чека). Тогда логичным будет объявление промоушна для лучших продавцов (здесь опять же варианты могут быть разные - возможно, не призы трем лидерам по продажам, а небольшие подарки и участие в лотерее на суперприз для всех, кто выполнил двойную минимальную норму).
А что обычно объявляется в качестве заветных призов? (Кстати, сюда же мы относим и подарки спонсоров по случаю выполнения квалификаций дистрибьюторами). По личному опыту взаимодействия с различными компаниями сформировался следующий рейтинг:
И лишь за пределами первой пятерки – непосредственно денежные суммы.
Лидерство в этом рейтинге инструментов бизнеса, конечно, не случайно. Приз в этом случае работает как на «получателя», так и на «вручателя», который обычно является вышестоящим спонсором первого. Т.е., по сути, это - прямые инвестиции в работу собственной структуры. Так что, например, известная фраза советских времен «Книга – лучший подарок» обретает для сетевиков новый – в т. ч. и экономический – смысл.
| * … и, если проводить более детальный анализ, что не входит в задачи данной статьи, – насколько МП отвечает идеологии компании. А выбранная компанией идеология – а это, в первую очередь, расстановка акцентов на ту или иную фундаментальную задачу иногда допускает определенную «разбалансировку» этих задач. Упрощая для примера: «наша компания – компания потребителей», или «нет продаж - нет бизнеса» и т.д. |
Анализ собственного маркетинг-плана можно провести следующим образом (подобная схема имеет многих «отцов», я предпочитаю называть это «методом Дженсена»). Постройте таблицу, демонстрирующую, как тот или иной тип компенсационных выплат способствует желаемому поведению дистрибьюторов (ваш маркетинг-план может сильно отличаться от приведенного в примере, быть более сложным или наоборот, более простым, но принципы анализа будут одинаковыми) – см. таблицу.
В этом примере мы предположили наличие четырех типов компенсационных выплат. Точно также вы рассматриваете свой маркетинг-план, расположив в первом столбце пять основных «ролей» дистрибьютора, а в верхней строке – типы выплат согласно маркетинг-плану вашей компании. Теперь проставляем оценку (от 0 до 5) согласно тому, насколько тот или иной тип выплат (верхняя строка) мотивируют то или иное поведение дистрибьютора (первый столбец).
Столбец «Итого», где мы суммируем эти оценки, показывает нам теперь, насколько сбалансирован маркетинг-план, где его сильные и слабые стороны.
Таким образом, учитывая эти выводы и общий анализ работы Вашей структуры (средний объем продукции, выкупаемый дистрибьютором ежемесячно, средняя «ширина» первой линии /поколения/, динамика изменения этих параметров и т.д.), Вы можете усилить МП Вашей компании (который, наверное, не без основания Вы считаете лучшим в MLM) с помощью промоушна. Усилить применительно к Вашей конкретной структуре и Вашим сегодняшним условиям.
Например, Ваш МП, исходя из таблицы, мало мотивирует розничные продажи. И распечатка по Вашей структуре показывает, что подавляющее большинство выкупает ровно столько, сколько необходимо для получения комиссионных (бонус-чека). Тогда логичным будет объявление промоушна для лучших продавцов (здесь опять же варианты могут быть разные - возможно, не призы трем лидерам по продажам, а небольшие подарки и участие в лотерее на суперприз для всех, кто выполнил двойную минимальную норму).
А что обычно объявляется в качестве заветных призов? (Кстати, сюда же мы относим и подарки спонсоров по случаю выполнения квалификаций дистрибьюторами). По личному опыту взаимодействия с различными компаниями сформировался следующий рейтинг:
1. книги по MLM, психологии бизнеса,
2. аудио- и видеотехника (диктофоны, телевизоры, видеомагнитофоны),
3. билеты на межсетевые семинары ведущих бизнес-тренеров в рамках MLM-форумов,
4. папки, органайзеры и т.п.
5. бытовая техника (СВЧ-печи, кофеварки и т.п.)
2. аудио- и видеотехника (диктофоны, телевизоры, видеомагнитофоны),
3. билеты на межсетевые семинары ведущих бизнес-тренеров в рамках MLM-форумов,
4. папки, органайзеры и т.п.
5. бытовая техника (СВЧ-печи, кофеварки и т.п.)
И лишь за пределами первой пятерки – непосредственно денежные суммы.
Лидерство в этом рейтинге инструментов бизнеса, конечно, не случайно. Приз в этом случае работает как на «получателя», так и на «вручателя», который обычно является вышестоящим спонсором первого. Т.е., по сути, это - прямые инвестиции в работу собственной структуры. Так что, например, известная фраза советских времен «Книга – лучший подарок» обретает для сетевиков новый – в т. ч. и экономический – смысл.
| Поведение дистрибьютора | Розничная прибыль |
Бонус за груп- повой объем |
Лидерский бонус |
Бесконечный бонус |
Итого |
| Продает | 3 | 2 | 0 | 0 | 5 |
| Рекрутирует | 0 | 4 | 2 | 0 | 6 |
| Формирует Менеджеров | 0 | 2 | 4 | 1 | 7 |
| Формирует Лидеров | 0 | 0 | 4 | 5 | 9 |
| Поддерживает активность сети | 0 | 1 | 3 | 4 | 8 |