 ГЛАВНАЯ |
СТАТЬИ |
ИНТЕРВЬЮ |
ТЕСТЫ |
КНИГИ |
ФОРУМ |
|
Александр Павлович Константинов Научный руководитель Уральского регионального центра радиационной и экологической безопасности, кандидат технических наук, доцент (Международный институт бизнеса, Институт менеджмента и рынка), участник международных семинаров по радиационной и экологической безопасности (США, Великобритания, Германия, Люксембург). Разработчик уникального курса повышения квалификации "Экологическая безопасность, курс выживания в современном городе". Его семинары, специально адаптированные к проблемам сетевого бизнеса ("Экология, здоровье, экозащитная продукция, Сетевой Маркетинг") с успехом проводятся в дистрибьюторских организациях различных MLM-компаний. Заказать его семинар можно по тел.: 8-912-235-5480, center@mlm1.ru |
| return_links(); ?> |
|
Александр Павлович Константинов, к.т.н. ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ – НОВОЕ, БОЛЬШОЕ И СВОБОДНОЕ ПРОСТРАНСТВО ДЛЯ РАЗВИТИЯ СЕТЕВОГО БИЗНЕСАПредисловие МЦСМЭтой публикацией Межрегиональный Центр развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства (МЦСМ) представляет научного руководителя Уральского регионального центра радиационной и экологической безопасности, кандидата технических наук Александра Павловича Константинова.Несколько слов о цели публикации данной статьи. Все мы знаем, что для продвижения определенных групп товаров сетевой бизнес намного более эффективен и гораздо менее рискован в сравнении с линейным бизнесом. В то же время возникает ряд вопросов: – Почему по статистике 90% вновь создаваемых сетевых компаний распадается в течение первых двух лет? – Почему новичкам, приходящим сегодня в сетевой бизнес, труднее зарабатывать деньги (настоящие, большие деньги), чем скажем, 6-7 лет назад – и это несмотря на появление новых бизнес-методик, наличие прекрасной литературы и привлечение бизнес-тренеров экстра-класса? И главное: а что можно сделать, чтобы решить эти типичные для сетевого бизнеса проблемы? Как обеспечить стабильность развития сетевой компании и устойчивый рост доходов дистрибьюторов? Итак, традиционные для России вопросы: "Кто виноват?" и "Что делать?" Нам представляется продуктивной попытка автора ответить на эти вопросы. На взгляд автора, значительную часть проблем сетевого бизнеса можно решить, если большее внимание уделять вопросам стратегического уровня – и в первую очередь выбору оптимальной концепции развития сетевой компании. Причем для современной России одной из самых перспективных концепций является экологическая безопасность. Это точка зрения автора, и МЦСМ целиком и полностью поддерживает ее. Слово разработчику представляемой концепции экологической безопасности – Александру Константинову. ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. КТО ВИНОВАТ? Итак, вопрос первый. Почему на смену бурному росту часто приходит стагнация, а распад большинства новых сетевых компаний является правилом, а не исключением? Конечно, тому есть несколько причин, но, на мой взгляд, главная из них – это то, что большая часть сетевых компаний не являются компаниями сетевого маркетинга.Как известно, маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на предвидение и удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. А ведь многие, даже большинство сетевых компаний (в том числе те самые девяносто процентов новых компаний, которые распадаются в первые два года) создаются не для продвижения и удовлетворения спроса на товары и услуги. Они создаются либо просто из желания заработать деньги, либо для продвижения уже созданного продукта. Типичный случай: имеется новая БАД, разработчики или владельцы технологии попытались ее продать через магазины или аптеки – не берут. Естественно, кто же ее будет покупать без рекламной раскрутки? А на серьезную рекламу нет денег. И создается новая сетевая компания. А поскольку в бизнесе единственный продукт продвигать невыгодно, к этой БАД добавляются "до кучи" другие. И дальше идет цепочка рассуждений. А почему это мы ограничиваемся только БАД? Ну-ка, посмотрим, что там хорошо идет у других сетевых компаний? Ага, косметика! Давайте и мы введем косметику, кстати, наши дистрибьюторы не будут шастать за кремами в чужие компании. И получается в результате не маркетинговая компания, а этакий магазин-склад. Такой принцип - подражание ("У других получается, а мы чем хуже?") в линейном бизнесе считается уделом мелких фирм, не претендующих на расширение бизнеса, обреченных устало отбиваться от более мощных конкурентов. Наша новая сетевая компания – благодаря колоссальной эффективности сетевого принципа продвижения продукта - может временно держаться на плаву. А иногда и взлетает - всерьез и надолго, – это если уже в ходе работы правильно угадывается или просчитывается определенная потребность клиентов и компания нацеливается на решение их потенциальных проблем (а не своих собственных). А что значит правильно просчитать потребность? Самое главное – учесть соотношение спроса (причем платежеспособного) больших групп населения и уже имеющегося предложения продуктов данного вида. Возьмем для примера продукцию оздоравливающего действия. Боюсь, что мои последующие слова могут вызвать возмущение у многих сетевиков. Ведь в сетевом бизнесе принято считать, что в России имеется огромная потребность в продукции профилактически-оздоравливающего действия. Но так ли это? Начнем со спроса. Так вот, по данным опросов, среднестатистический россиянин вовсе не озабочен своим здоровьем; даже страх смерти он ставит на четвертое место по степени важности рисков. Мы любим цитировать в сетевых изданиях известную шутку о том, что американец начинает думать о здоровье за пять лет до начала болезни, а русский – за пять минут до смерти. Но мы совершенно не учитываем эту особенность российского менталитета в бизнес-концепциях. Ну не верит наш человек (в основной массе, конечно) в профилактику! И за здоровьем предпочитает идти в больницу или в аптеку (причем в аптеку – не за БАДами, а за лекарствами) – это когда уже совсем припечет, когда его кнутом гонит туда болезнь, боль. Теперь о предложении продукции оздоровительного действия. И здесь перспективы тоже не радужные. Не будем прятать голову в песок: мы имеем возрастающее насыщение рынка. Налицо сильная конкуренция. Кроме того, существует все возрастающая угроза запрета на продвижение через сетевые компании парафарамацевтиков. Как известно, это те виды БАД, которые ближе к лекарствам, и которые наиболее популярны у российских потребителей (поскольку дают быстрый и видимый результат). Более богатая в сравнении с сетевой индустрией и гораздо более организованная фарминдустрия сделает все, чтобы отвоевать этот лакомый кусок у сетевиков. Мы уже видим начало этой битвы: первые разрывы снарядов в виде заказных публикаций в СМИ, направленных "За БАД, но против сетевого маркетинга". Что же можно считать перспективными из "классики" сетевого бизнеса? Из БАД – это нутрицевтики. Но эта часть БАД, которая ближе к продуктам питания, рассчитана на более продвинутого клиента, который, как правило, уже определился со своими предпочтениями. А как насчет косметики? Увы, и здесь перспектива не розовая. По оценке экспертов, российский рынок парфюмерии и косметики вступил в фазу стабилизации, в связи с чем ожидается усиление конкуренции на рынке (см., например, журнал "Эксперт" № 4/2003). Конечно, можно возразить: эта конкуренция сетевиков не касается. Пусть голова болит у компаний линейного бизнеса. А в сетевом маркетинге такие классные технологии продвижения продуктов, которые и не снились "традиционщикам". Это действительно так. Великолепная литература, самые крутые бизнес-тренеры, самые прекрасные бизнес-методики – именно в сетевом бизнесе. Беда в том, что все эти чудные вещи одинаково прекрасны для всех сетевых компаний, действующих в России. Представьте себя на месте потенциального клиента, и которому в шестой раз за полгода подходят дистрибьюторы из разных компаний и говорят примерно одно и тоже: – Есть у вас кто-нибудь из знакомых, кто хотел бы заработать в свободное время? – Интересно было бы узнать ваше мнение (протягивается рекламная брошюра) об этом продукте. – Этот продукт позволяет наше неправильное питание сделать правильным. Мне много раз доводилось бывать на месте такого клиента. Уже устал улыбаться в ответ. Мы упорно отворачиваемся от факта сильной конкуренции между сетевыми компаниями. Она существует, она не менее сильная, чем в линейном бизнесе, хотя и не такая жесткая (слава Богу, у сетевиков не принято отстреливать конкурентов, тьфу-тьфу). И, не признавая конкуренции, мы продолжаем работать - в лучшем случае - по классическим маркетинговым схемам, по Котлеру, доказывая, что наш продукт способен решить определенную проблему клиента. Кто бы сомневался! Да к этому клиенту уже не раз подходили другие сетевики с предложениями решить эту же проблему, вы будете шестнадцатым! Сегодня мы имеем дело с искушенным клиентом. Поэтому не зря сегодня лидером продаж среди книг по маркетингу (маркетингу в широком смысле слова – не сетевому) является уже не монография Котлера, а "Маркетинговые войны" Эла Райса. Для искушенного клиента ключом для проникновения в "кокон потребителя" (термин Ричарда По) является не потребность (это важно, но сегодня этого мало), а отличие: чем ваш продукт отличается от других, какие дополнительные преимущества для клиента он имеет? Нет отличий? Тогда ваша компания будет восприниматься как одна из многочисленных сетевых компаний, - в очередь, пожалуйста! Конечно, я несколько сгустил краски. Конечно, сетевой бизнес в России пока живет хорошо. Но в перспективе условия работы сетевиков неизбежно будут ужесточаться. Мне очень понравилось сравнение (не помню, кого-то из корифеев) сетевого бизнеса с велосипедом. Велосипед - это много лучше, быстрее, чем ходить пешком (скажем, зарабатывать деньги наемным трудом). Но педали надо крутить. Надо работать, а не просто читать книжки и ходить на школы. В сетевом бизнесе много делается для того, чтобы облегчить труд сетевика (в нашем сравнении – результаты езды спортсмена – велосипедиста). Это и бизнес-тренинги (повышение мастерства спортсмена) и мотивирующие семинары (психологические стимуляторы). Но почему некоторые группы спортсменов вдруг резко отрываются и уходят вперед, а другие отстают? Что происходит? В сетевом бизнесе это бывает очень часто. Есть компании-лидеры, есть аутсайдеры. Такое впечатление, что в этих компаниях разные условия для бизнеса. Представьте ситуацию: при одинаковой конструкции велосипедов, одинаковой длине дистанции, примерно одинаковой квалификации участников часть спортсменов заканчивает гонку за время, в три раза меньшее, чем остальные. Вы скажете, это невозможно. Это может быть – в том случае, если велосипедисты преодолевают одинаковые дистанции по разным дорогам - часть в гору, а часть – под гору. В случае сетевого бизнеса езда под гору – это когда у компании есть своя, четко позиционируемая, отличная от других концепция. Несколько лет назад ряд сетевых компаний в качестве концепции приняли на вооружение профилактическое оздоровление российского населения. Тогда это было ново, свежо – вспомните, как много людей смогли достичь успеха на этом буме. Сегодня БАД – уже не новый и не остромодный продукт. Поэтому в этой области приходится удерживать или даже отвоевывать свое место на рынке, доказывая, что наши БАДы – "самые бадские БАДы в мире" – доказывая качеством, упаковкой, красивыми легендами. И это вынуждены делать все сетевые компании, предлагающие БАДы. С другой стороны – не будем себя обманывать – клиенты уже не ждут в нетерпении новых БАД, а будет нужда – сегодня многие необходимые добавки можно приобрести в аптеке. Эта дорога уже не идет под гору, она уже горизонтальна, а впереди – неизбежный подъем. Почему же все сетевые компании так любят БАДа и косметику? Тому есть две серьезные причины. Во-первых, это очень "сетевые" продукты: они удовлетворяют большинству требований, предъявляемых к продукту, продвигаемому через систему сетевого маркетинга (хотя с эксклюзивностью БАД не всегда бывает все гладко). А во-вторых, это – комфортная зона для большинства сетевых компаний. Уверен, что именно по этой причине содержание первой части этой статьи вызывает чувство раздражения у многих сетевиков. Ведь правда? Но сетевики-то хорошо знают: хочешь добиться настоящего успеха – выходи за пределы комфортной зоны. Легко сказать: уйти от оздоравливающих БАД и косметики. Здесь так уютно и тепло! (Помните сложную гамму отрицательных эмоций на лице Юрия Никулина в "Операции "Ы": "Разбить? Поллитру?!"). И если уйти, то куда? Да и есть ли сегодня в России дорога, которая под гору? Таки есть! Именно сегодня в России появилась такая дорога, такая ниша для бизнеса. Она основана на мощной потребности большого количества людей - на потребности в защите от вредных экологических факторов. Наша задача - оценить, насколько перспективна концепция экологической безопасности именно для сетевого бизнеса, и определить пути ее реализации. Итак: можно ли плохую экологию превратить в хороший доход и что для этого требуется? |