 ГЛАВНАЯ |
СТАТЬИ |
ИНТЕРВЬЮ |
ТЕСТЫ |
КНИГИ |
ФОРУМ |
 |
| return_links(); ?> |
|
Владимир Дубковский Беседа о продаже
продолжение, начало статьи У меня не было Роллс-ройса и я скромно промолчал.- Это просто супер-вещь! - начал Юрий беседу о продаже, а я автоматически включил режим оценки - преподаватели всегда так поступают, когда вопрос касается их предмета. - Смотрите, совсем небольшой холодильник, а вмещает двенадцать алюминиевых банок пепси-колы. Места практически не занимает - он устанавливается между передними сидениями вместо штатного подлокотника. Работает даже при выключенном двигателе без опасения разрядки аккумулятора, потребляя всего 20 ватт! Не требует обслуживания, не имеет изнашивающихся деталей. Здорово, не правда ли! - Конечно, - согласился я, отметив это "не правда ли?" Эту фразу я сам всегда рекомендовал употреблять своим слушателям, добиваясь от клиента пять раз подряд сказать "да" в ходе беседы о продаже. - С таким аппаратом можно смело отправляться в дальнюю дорогу в любую жару. Представляете, вы едете по трассе, где на 100 километров один ларёк с прохладительными напитками. Вас мучает жажда, а тёплая шипучка нисколько не освежает. Вы ощущаете дискомфорт и уже меньше внимания обращаете на дорогу, видя перед глазами только бокал холодного кваса. Я живо представил себе эту картину и, признаться, действительно начал чувствовать некоторую сухость в горле. - А с этим "Комфортом" (так назывался агрегат) можно смело отправляться даже в пустыню, - воодушевлённо продолжал Юрий.- Вы забудете само слово жажда, правда здорово? - Правда, - опять подтвердил я, - это действительно хорошая вещь. - Но это ещё далеко не всё! Перед вами не просто холодильник - это устройство может разогревать продукты! Стоит только нажать вот на эту кнопку и температура внутри повысится до плюс пятидесяти! При этом гарантирована полная безопасность в эксплуатации - взгляните на этот электронный блок защиты. Ни о чём беспокоиться не надо. И, пожалуйста, обратите внимание на симпатичный внешний вид прибора. В закрытом состоянии широкая и мягкая кожаная крышка служит удобным подлокотником вашему пассажиру. Ну, скажите честно, правда прелесть? - Да, прелесть, - совершенно искренне согласился я. - И, что очень важно, наш "Комфорт" не имеет равных среди себе подобных и по объёму, и по потребляемой энергии, и по степени безопасности. Ну, а совмещение в одном аппарате функций холодильника и плиты для разогрева продуктов, делает его и вовсе уникальным, такого вы больше нигде не найдёте. (В этом месте разговора я сразу вспомнил книгу "создателя миллионеров" Джо Рубино, утверждающего, что "людей привлекают преимущества, а не качества и характеристики"). Не буду пересказывать весь наш диалог, скажу лишь, что Юрий действительно настолько профессионально провёл со мной беседу о продаже (она продолжалась всего 20 минут), что, покидая офис, я уносил с собой коробку с холодильником, облегчив свой кошелёк на 500 долларов. Только на следующий день, вернувшись домой, я обнаружил, что расстояние между сиденьями моего автомобиля не позволяет втиснуть туда этот чудо- холодильник-печку. Тогда же я вспомнил, что в гараже давно пылится автономный автохолодильник-термос, работающий по другому принципу (без электропитания). А пылится потому, что Великий Новгород, где я теперь живу, велик лишь своей тысячелетней историей и весь центр, где расположен мой дом, можно пересечь пешком за 15 минут, а в отдалённых спальных районах я за ненадобностью так ни разу и не побывал. Ещё я вспомнил, что машиной пользуюсь не чаще двух раз в неделю, что в дальние края летаю самолётом, и что вовсе не собираюсь в путешествие по пустыне… Вы спросите, почему я не вернул этот замечательный агрегат обратно? Во-первых, тащить его в Москву, ехать на самую окраину, где расположен офис Юрия и признаваться в том, что не проявил элементарной сообразительности на месте, просто не хотелось. Кроме того, Юрий классно сработал, как продавец, убаюкав моё сознание и отнимать у него 500 долларов, из которых 50 составил честно заработанный им гонорар, тоже было неловко. С другой стороны, и вещь в моём хозяйстве оказалась лишняя. Если вы хорошо покопаетесь в своей памяти, то наверняка тоже вспомните подобные случаи приобретения вещей, которыми пользовались 2-3 раза, а потом убрали на дальнюю полку. Как поступать в таких случаях? Лично я решил так: подарил этот агрегат своему другу на день рождения. Он страстный автолюбитель-путешественник и каждый год отправляется к Чёрному морю на своей "Волге", в которой, разумеется, нет ни холодильника, ни кондиционера, а расстояние между сиденьями позволит установить "Комфорт". Так я избавился от ненужной мне вещи, а человек был очень доволен. Почему я так уверенно утверждаю, что любовь к продукту и к клиенту многократно повышает шансы на успех в продажах? Да потому, что опираюсь не только на собственный опыт и практику сотен лично мне знакомых дистрибьюторов разных компаний, но и на выводы современной науки. Речь идёт об ауре, окружающей каждого человека, или, если говорить научным языком, энергоинформационном поле, содержащим в себе объективные сведения как о физическом состоянии человека, так и о его мыслях и чувствах. Когда люди вступают в контакт между собой, их поля пересекаются и происходит неуловимый пятью нашими органами чувств обмен информацией. А вот шестое чувство, которое называется интуиция, срабатывает всегда, причём безошибочно. Другое дело, что мы часто ей не доверяем, предпочитая полагаться на разум, анализирующий факты. Факты доходят до нас посредством слов (речь собеседника) и картинок (рекламные буклеты) и всегда выглядят очень правдивыми и заманчивыми - кто же из продавцов скажет иное? Но вот если дистрибьютор приобрёл продукт исключительно как пропуск в бизнес, то, расхваливая его клиенту, сам он при этом думает примерно так: "Добавки эти, конечно, полная ерунда, но ведь клиент же не отравится, и ладно, а я на этой сделке заработаю 20 баллов, которых мне как раз не хватает для закрытия очередной квалификации". То же относится и к мыслям о бизнесе. Предлагая "величайшую возможность в истории человечества" (определение Джона Каленча) или "блестящий шанс" (моё определение MLM), реально "озолотивший" миллионы людей во всём мире, дистрибьютор при этом может вспомнить свой последний чек, в котором сумма комиссионных составила всего 20 долларов. И это спустя год после подписания соглашения о сотрудничестве! Эти мысли легко считываются полем клиента и подают ему сигнал о том, что слова собеседника неискренни и доверять им не следует. Успеху в продаже предшествует передача клиенту уверенности и в огромной пользе продукта, и в реальности перспектив бизнеса. А разве можно что-то передать, если сам этого не имеешь? Вот и делайте вывод, что предлагать прежде - продукт или бизнес? И не стоит ли до первой встречи с клиентом предварительно самому попользоваться продуктом, на себе ощутить его благотворное воздействие, чтобы позитивное отношение к нему плотно впечаталось в вашу ауру. Тогда импульсы, посылаемые вашим подсознанием, станут дополнительным к словам мощным стимулятором, побуждающим клиента принять ваше предложение. Клиент, сознательно купивший продукт из-за его потребительских свойств, поверивший в его способность приносить пользу большому количеству людей, легче согласится и с предложением вступить в бизнес. Если же дела у него не пойдут (а вероятность этого по статистике больше, чем противоположная), он останется в роли постоянного потребителя, что тоже совсем неплохо для того, кто его подписал. И, разумеется, речи быть не может о сохранении клиентских отношений, если продукт был куплен, только как пропуск в бизнес. Подводя итого этому вопросу, скажу: в беседах с клиентами и на публичных презентациях я всегда начинал с продукта. Закончив его описание, спрашивал: нравится? И добавлял: если не очень, то на вторую часть беседы, где пойдёт речь о бизнесе, можно не оставаться. И никогда потом об этом не жалел. Убеждённые в ценности продукта дистрибьюторы составили потом хорошую команду. |