 ГЛАВНАЯ |
СТАТЬИ |
ИНТЕРВЬЮ |
ТЕСТЫ |
КНИГИ |
ФОРУМ |
|
return_links(); ?> |
|
Владимир Дубковский Беседа о продаже
|
 |
| Владимир Дубковский известен читающей MLM-публике уже давно. Его рабочая биграфия, вобравшая опыт следователя и прокурора, журналиста и книгоиздателя, киносценариста и сотрудника Эрмитажа, естественным образом оказала влияние как на его успехи в Сетевом Маркетинге, так и на многочисленные статьи и книги, посвященные этому бизнесу. |
Однажды она приобрела сразу группу клиентов, поработав в одной парикмахерской. Почти все сотрудницы скоро стали её покупательницами, а спустя полгода одна из них заинтересовалась сетевым маркетингом. И тут Марина задумалась: с одной стороны, новый консультант в структуре - это хорошо, а с другой, эта женщина, естественно, захочет занять её место и сама распространять продукты среди своих коллег. Марине же не хотелось терять столько постоянных прямых клиентов. "Как быть?" - спросила она у меня. Мой ответ был таким: подписать этого человека под себя, передав ему в обслуживание своих клиентов из этой фирмы. Иного выхода просто нет. Конечно, сначала будет потеря в деньгах, но есть и обратная сторона медали: высвободится время, уходившее на обслуживание этого коллектива, которое можно будет использовать на развитие своего бизнес вширь. А от прежних клиентов, переданных новому дистрибьютору, будет постоянный доход, не сопряжённый с затратами сил и времени.
Марина поблагодарила за совет и обещала подумать. В следующий свой приезд в Киев я снова встретился с Мариной. Поинтересовался, как разрешилась та ситуация и вот что узнал: моя слушательница повела себя неправильно - подсчитав лежавший на поверхности убыток и за деревьями не увидев леса, она привела сотруднице салона немало аргументов против вхождения её в структуру. А спустя всего две недели было неприятно удивлена, увидев ту на структурном собрании, но уже с другим спонсором. Разумеется, клиентов из того салона она тоже потеряла.
Когда дистрибьютор встречается с потенциальным клиентом, перед ним всегда стоит выбор - что предлагать человеку в первую очередь: продукт, или бизнес? Некоторые предлагают то и другое одновременно, но есть и такие, которые предпочитают, как Марина, не строить сети, а заниматься прямыми продажами. Те, кто делают ставку на развитие бизнеса, естественно с него начинают и беседу о продаже, стремясь из каждого нового клиента сделать и дистрибьютора.
Однако надо смотреть и в перспективу, а она такова: дистрибьюторы приходят и уходят, их отток составляет до 90% в большинстве сетевых компаний. А вот клиенты, если их грамотно обслуживать, остаются, принося постоянный доход. В той компании, где работал я, соотношение количества "чистых" клиентов и клиентов-дистрибьюторов составляло 70% : 30%. Это давало гарантии постоянного дохода и мы ориентировались на качественное обслуживание клиентов, прекрасно понимая всю выгоду этого.
Когда тема "продажи" звучит на занятиях Школы Мастеров MLM, каждый раз я получаю записки с вопросом: что же всё-таки предлагать клиенту в первую очередь - продукт или "блестящий шанс" под названием MLM?
Поскольку на практике продажа товара и рекрутирование в большинстве случаев являются единым процессом, то неудивительно, что сетевиков так сильно волнует этот вопрос. Он относится к категории стратегических, и от его решения во многом зависит успех в развитии структуры.
Точно знаю, что 83% дистрибьюторов начинают разговор с возможности зарабатывать деньги (эта цифра взята из собранных мною анкет) и в результате абсолютное большинство дистрибьюторов сам продукт покупают, мягко говоря, без особого энтузиазма. Среди них, конечно, есть много и таких, кто ценит и сам постоянно потребляет продукты своей компании. Но немало и тех, кто рассматривают продукт исключительно как пропуск в MLM и необходимый инструмент для развития бизнеса.
Вспомните, пожалуйста, на что "соблазнились" вы сами во время первой беседы со своим будущим спонсором - на продукт, бизнес или вас привлекло то и другое одновременно? Вспомнили? Очень хорошо. А теперь взгляните на свои последние распечатки (чеки). Если указанные в них суммы вас не устраивают, задайте себе вопрос: а что я делаю не так? Ведь в одной с вами компании, работая с теми же, что и вы, продуктами и по общему для всех маркетинг-плану, другие дистрибьюторы зарабатывают тысячи долларов в месяц! Наверное, если люди работают в равных условиях, но имеют разные результаты, то дело, прежде всего, в самих продавцах.
Что же их различает?
На первый взгляд, многое: пол, возраст, образование, окружение… Десятки различий можно обнаружить, если внимательно присмотреться. Но мы ведь не зря говорим, что все эти факторы не имеют решающего значения для достижения Успеха. В моей структуре были доктора наук, не сумевшие продать ни одной единицы продукта, и была заправщица бензоколонки, достигшая середины карьерной лестницы, что обеспечивало ей доход на порядок выше профессорского оклада.
Среди успешных есть и мужчины, и женщины, худые и полные, здоровые и не очень, с красными вузовскими дипломами и обладатели только школьных аттестатов, люди с первой группой крови и с четвёртой, высокие и низкорослые… Среди неудачников палитра столь же пёстрая.
Какие же факторы важны в нашем деле? О многих вы, конечно же, слышали: воля, желание, настойчивость, планирование, и т.д. Так вот: в этот набор слагаемых Успеха обязательно входит любовь к продукту.
Все специалисты в области продаж единодушно утверждают: успешным продавцом может быть только человек, знающий и любящий свой товар. И, конечно, заботящийся о своих клиентах.
Хорошо помню, как совершил одну ненужную покупку. Дело происходило в московской фирме, куда я прибыл с деловым визитом. Обсудив все детали предстоящей сделки, я уже собрался было уходить, когда ко мне обратился молодой человек, участвовавший в переговорах (назовём его Юрий).
- Вы можете задержаться ещё на пару минут?- вежливо спросил он.
- Конечно, общаться с вашей компанией одно удовольствие! - ещё более вежливо ответил я.
- В таком случае приглашаю в мой кабинет, я покажу вам одну очень интересную вещь.
Я пошёл вслед за ним и уже через пару минут передо мной открывали какую-то большую коробку, из которой извлекли непонятного назначения предмет размером 42х24х33 см. Это был пластмассовый ящик с обшитой кожей крышкой, отдельно в коробке лежали гофрированная труба длиной около метра и мешок с проводами.
- Нравится? - спросил Юрий, доброжелательно заглядывая мне в глаза.
- Очень, - восхитился я. - А что это такое?
- О, это последнее достижение отечественной технической мысли - термоэлектрический автомобильный холодильник! - с такой гордостью поведал Юрий, словно сам его изобрёл и получил за это государственную премию. - Совершенно необходимая каждому автовладельцу вещь. Если, конечно, у вас не "Роллс-ройс", в котором такая штука уже вмонтирована на заводе.