 ГЛАВНАЯ |
СТАТЬИ |
ИНТЕРВЬЮ |
ТЕСТЫ |
КНИГИ |
ФОРУМ |
| return_links(); ?> |
|
Владимир Дубковский Как печатные средства помогают МЛМ-бизнесу
Между тем, такая ситуация носит вполне объективный характер, так как в сетевых компаниях основная работа по обучению и мотивации дистрибьюторов является обязанностью спонсоров, а не администрации, сами же спонсоры часто не способны на такую деятельность по причине отсутствия необходимых знаний и опыта. И это не их вина, а их беда. Вот вполне обычная ситуация. Вчерашняя домохозяйка (инженер, военнослужащий, летчик, бухгалтер и т.д.) становится дистрибьютором сетевой компании. Через неделю-две-три у нее появляется своя структура, созданная на волне ее личного энтузиазма, и дистрибьютор становится спонсором. Теперь он (спонсор) приобретает целый ряд новых для себя функций, среди которых главные – это обучение и мотивация своей структуры. Теперь он должен регулярно (лучше еженедельно) проводить собрания своей структуры, на которых: давать свежую информацию о своей компании и ее продуктах; информировать о развитии сетевого рынка в стране и в мире; проводить обучение технике продаж, методике проведения презентаций и другим специальным предметам; способствовать личностному росту дистрибьюторов, помогая становлению будущих лидеров; мотивировать дистрибьюторов, павших духом после первых неудач; учить дистрибьюторов обучать следующие поколения новичков. Как вы думаете, сколько людей способны выполнять все эти функции, если они сами только вчера стали спонсорами, а до этого не имели практического опыта в руководстве коллективами? Кто и как сможет им помочь? Вышестоящий спонсор? А если он сам стал таковым только месяц назад? Еще более вышестоящий? Тот действительно может быть и опытным и знающим, однако таких неподготовленных людей у него в структурах сотни, а порой и тысячи. Каждому при всем своем желании не поможешь. Неужели получается замкнутый круг, из которого нет выхода? Отнюдь нет! Как говорят умные люди, из всякого тупика есть минимум два выхода. Первый заключается в том, чтобы сама компания (администрация) взяла на себя функции обучения всех новичков, построив систему профессиональной подготовки начинающих дистрибьюторов. Некоторые компании уже пошли по этому пути, большинство же предпочитают проводить только "директорские академии" и периодические "шоу-семинары" для всех желающих, способных к тому же оплатить это шоу. На такие семинары собираются, как правило, не более 10% дистрибьюторов, а остальные 90% продолжают "вариться в собственном соку", пытаясь "изобрести заново велосипед". Изобрести удается единицам, остальные же, разочарованные, покидают МЛМ-бизнес. Второй выход, не менее эффективный и более реальный для большинства начинающих сетевиков – это стать спонсором самому себе. Возможно ли это? Со всей определенностью отвечаю "ДА"! Я лично знаком со многими успешными не сетевиками, ставшими таковыми в основном именно потому, что рядом не было "няньки" (опытного и добросовестного спонсора), но было большое желание добиться успеха. В 1994-м году, когда я сам стал начинающим сетевиком, абсолютное большинство населения России даже не слышало таких слово, как "МЛМ" или "дистрибьютор". Не было профессиональных "бумажных спонсоров" – книг, газет и журналов. Первые шаги мы делали "на ощупь", а метод проб и ошибок часто приводил к неудачам. Помню, как мы радовались, когда появилась первая тонкая книжка Дона Файла "Десять уроков на салфетках", а затем вторая - "Психология успеха" Тома Шрайтера" (Big Al). Однако, ответов на большинство животрепещущих вопросов они не давали, да и не могли дать в силу своего малого объема. Но это было уже что-то для появления первых профессиональных ростков в среде сетевиков. Каждый год приносил новые профессиональные издания. На сетевом рынке появились книги Мастеров МЛМ мирового класса: Джона Каленча - "Лучший, каким вы можете быть в МЛМ", "Величайшая возможность в истории человечества", "17 секретов Мастера", Джона Милтона Фогга – "Величайший сетевик в мире", Дейва Роллера - "Как зарабатывать много денег в многоуровневом маркетинге, Джо Рубино – "Секреты построения миллионодолларовой организации Сетевого Маркетинга", Януша Шайна -"Рецепт на всю жизнь", Тома Шрайтера – "Турбо МЛМ" и много-много других. На моих книжных полках их уже десятки. Потом появились журналы - американский "Upline" на русском языке, "МЛМ-Перспектива", газеты "Хорошие новости" и “МЛМ-Форум”… В Украине, где у меня много друзей-сетевиков, тоже произошел всплеск печатных изданий по многоуровневому маркетингу. Появились журналы "Новый Шаг", "Сетевой Маркетинг", "Эксперт-Эко", газеты "МЛМ-Экспресс", "Моя Газета", "Network News". В Болгарии регулярно выходят журнал "Успех" и газета "Добри Новини"… Не все издания прижились в сетевой среде, некоторые из названных остались только в памяти дистрибьюторов, но на смену им тут же приходят другие, более подходящие для сегодняшнего сетевого рынка. Некоторые сошли с дистанции только потому, что не имели своей профессиональной системы распространения. Что ж, рынок диктует свои законы и не все пока способны им следовать.  Многие крупные компании, твердо вставшие на ноги, приступили к выпуску своих внутренних газет и журналов. Прекрасные издания имеют Neways и Oriflame, Русская Линия и Витамакс, Аюрведа и Zepter и многие другие, взявшие курс на профессиональное обучение своих дистрибьюторов.Можно только радоваться, не правда ли? Однако, не правда, так как каждая медаль, как известно, имеет две стороны. Изобилие печатных изданий, которое дополняется видео- и аудиокассетами, способно сбить с толку начинающего дистрибьютора, который вместо продаж с головой погружается в обучение новой для себя профессии. Насколько глубоким должно быть обучение дистрибьюторов? Думаете, вопрос риторический? Вовсе нет. Необученный дистрибьютор способен лишь "наломать дров" в незнакомом для него бизнесе, испортить множество потенциальных клиентов. Обученный в меру быстро достигает прекрасных результатов. Но если обучение чрезмерно, эффективность опять падает до нуля. Знаю многих, постигших в теории все тонкости сетевого бизнеса, а также глубины психологии, но не сумевших вскарабкаться даже до середины карьерной лестницы. У таких "академиков" не остается времени на живую работу с клиентами, которых они на самом деле просто боятся. Где же эта мера и возможно ли вообще ее определить? Уверен, что возможно. В компании, где я работал, мы делали так: Каждого, купившего продукт (в нашем случае это был страховой полис), приглашали в бизнес. Одни соглашались, другие предпочитали оставаться просто клиентами. Те, кто соглашался, до начала практической деятельности должны были пройти базовый семинар – один день, шесть лекций. Но и после этого статус дистрибьютора им не присваивался. Новички направлялись в школу, где проходили интенсивный краткий курс занятий продолжительностью восемь часов – по два часа каждый вечер в течение недели, следующей за семинаром. На этих занятиях рассматривали такие темы: 1. История МЛМ, его экономическая сущность, отличие от финансовых пирамид. Последнее очень важно, поскольку финансовые пирамиды очень часто маскируются под сетевые компании, а к пирамидам у народа давно сформировалось негативное отношение. Новички же часто теряются, встречая во время беседы такое возражение: "Да вы же типичная пирамида!" 2. История компании-товаропроизводителя, ее положение на рынке страны и в мире, биография руководителя, финансы компании. 3. История МЛМ-компании (этот пункт выделен в самостоятельный, так как существует два варианта продаж: в первом сама компания-производитель открывает у себя отдел сетевых продаж, во-втором – заключает договор с брокерской фирмой, работающей по системе МЛМ), ее место среди других сетевых компаний, действующих на рынке. Биография руководителя компании, его история достижения успеха. Принципы и идеалы, лежащие в основе деятельности компании. Организация обучения в компании, проведение зарубежных семинаров для лучших сотрудников. Это занятие должно иметь результатом осознанное приобщение новичка к команде, появление искреннего желания подражать своему лидеру, быстрее влиться в коллектив и сделать свою карьеру, а не смотреть уже через пару месяцев по сторонам в поисках еще "более лучшей" компании. 4. Товары, предлагаемые к реализации по сетевому принципу. Подробные характеристики всех товаров, их ценность для человека, преимущества перед конкурентными товарами других компаний. 5. Маркетинг-план: условия карьерного роста, система вознаграждения и все остальное, что в нем содержится. По окончании занятия дистрибьютор должен уловить все нюансы этого плана и быть способным доходчиво и точно объяснять его другим. Организация планирования своей работы и виды планов. Работа с клиентом: составление списка, назначение встречи, подготовка и непосредственное ее проведение, работа с возражениями. Это занятие ставит целью снятие страха перед телефонным звонком и вообще перед всей предстоящей работой. На этом этапе руководитель занятий рекомендует источники для самообразования, перечень которых утвержден руководством компании. При этом обязательно подчеркивает, что источников появилось очень много и можно быстро утонуть в море информации, запутаться в ней и, либо испугаться, либо войти во вкус обучения, забыв о продажах. Мы рекомендовали своим дистрибьюторам для начала ограничиться тремя книгами: Джон Каленч. "Лучший, каким вы можете быть в МЛМ". Фрэнк Беттджер. "Вчера неудачник, сегодня – преуспевающий коммерсант". Наполеон Хилл. "Думай и богатей" (только первая книга). В первой книге вся теория и практика сетевого маркетинга. Ее автор сам прошел путь от новичка до миллионера и прекрасно знает предмет, о котором пишет. Во второй – великолепные практические советы по работе с клиентами. Третья – отличное пособие по развитию мотивации. Когда в свет вышла моя первая книга "Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы Мастера", ее тоже включили в этот список, поскольку отечественный опыт не менее ценен, чем американский. Для начинающего сетевика, обязанного знакомиться еще с внутренними изданиями, всего этого более, чем достаточно. На своих лекциях, говоря о передозировке информацией, я обычно рисую такую картинку: представьте себе стакан емкостью 200 мл - это новичок с его объемом знаний, лишь вчера записавшийся в дистрибьюторы. А рядом вообразите бочку объемом 200 л – это спонсор со стажем. А теперь подумайте, что произойдет, если попытаться влить сразу всю бочку в этот стакан? Возможны лишь два варианта: либо, наполнив стакан, вся остальная вода уйдет в песок, либо этот несчастный стакан просто лопнет, не выдержав такого давления. Так происходит и с людьми. Когда "курс начинающего сетевика" был позади, наш дистрибьютор вместе со своим спонсором начинал проводить свои первые встречи с клиентами. Мы рекомендовали работать в паре не менее пяти раз, а лучше – до первого результата. Только после первого клиента дистрибьютор получал свой структурный номер и место в компьютере компании. Мы хорошо понимали, что обучение новичка на этом только начиналось, поэтому спонсоры не ниже 3-го уровня (ранга) еженедельно проводили в своих структурах занятия, на которых рассматривались все вопросы, упомянутые выше (текущая информация о нашей компании и новых продуктах и другие). Спросите, откуда эти спонсоры сами черпали все эти сведения? Они получали их на занятиях у своих вышестоящих спонсоров, а те, в свою очередь, у лидеров компании. Когда новичок поднимался на вторую ступень карьерной лестницы, он был обязан пройти семинар для дистрибьюторов 2-го уровня, на третьем уровне – свой семинар плюс специальный семинар по риторике и так далее. Вот так работала система, и она давала и дает до сих пор прекрасные плоды. далее» — 1 ¦ 2 —
|
