12 шагов за горизонт

Успех в любом деле основывается на соблюдении определенных принципов. В сетевом маркетинге одним из важнейших таких принципов является принцип непрерывности. Образования. В ходе работы, обучившись чему-либо новому и необходимому, сетевик повышает уровень своего образования. Разумеется, в результате этого растете уровень общей культуры человека. Однако это еще и непременное условие подъема на следующие ступени карьеры. То, что вчера было горизонтом, оказывается сегодня реальной почвой под ногами, а горизонт сместился туда, где ему и положено быть - далеко вперед. Там, за ним, скрываются новые, пока недостигнутые, рубежи. Для завоевания этих рубежей нет другого пути кроме продолжения образования.
Любому человеку хочется знать, как пройти в светлое будущее. Новичку, пришедшему в сетевую работу, не терпится заглянуть за сегодняшний горизонт и получить представление о ведущих туда шагах.
Традиционно существует разумное подразделение людей. Занимающихся работой в сети, на новичков и лидеров.
Новичок - это человек, который только что пришел в компанию в силу жизненной необходимости или любопытства, и для него все внове - от продукта, продвигаемого компанией на рынке, до методов и условий сетевой работы.
Лидер - это человек, который, продвигаясь вперед в своем деле, осознанно и устойчиво ведет за собой других людей к успеху в этом деле.
Отсюда следует, что новичок и лидер - разные уровни информированности и подготовки в конкретном деле. Следовательно, уровень и содержание стартового обучения новичка и продолжения обучения лидера принципиально различны.
Ступени восхождения новичка к лидерству и дальнейшего роста лидера должны быть четко определены. Иначе непонятно, чему же и как надо учиться на каждой из этих ступеней. Между собой ступени обучения связаны определенной последовательностью. Ведь сначала надо родиться, а потом научиться ходить, а не наоборот, правда?
Размытия содержания ступеней обучения и произвольная их перестановка резко снижают эффективность всего процесса обучения. В этом случае теряется представление о первостепенности и первоочередности приобретения необходимых знаний, умений и навыков. Как следствие, утрачивается система ценностей, на которой основан успех в сетевой работе. Никакой напористостью нельзя заменить четких представлений о сути дела и действиях, однозначно ведущих к достижению щели.
Давайте рассмотрим необходимые шаги в обучении человека, решившегося заняться сетевой деятельностью.

Шаг первый. Новичок должен ознакомиться с самим предметом сетевой деятельности - продуктом, продвигаемым на рынке. Неважно, что это за продукт - пищевые добавки пылесосы или услуги. Ознакомиться надо так, чтобы быть в состоянии на уровне беседы или выступления без искажений передать эту информацию другим людям. Для этого, разумеется, надо понять и принять структуру передачи сведений о продукте. Структура эта такова.
Во-первых, у человека должно сложиться четкое представление о соответствии продукта современному уровню потребительской и технологической культуры. Для этого нужно понимать, что мы сегодня уже не те. Что вчера. Любой россиянин помнит, что был такой телевизор - "КВН". С крошечным экраном и увеличивающей линзой, заполненной водой. Любой россиянин знает, что существуют современные телевизоры, шедевры японской технологии. Плотность информации в нашем обществе постоянно растет. "КВН" не справляется с обеспечением необходимой плотности информации, которую мы хотим потреблять. Из культуры потребления родилась новая культура технологии. Поэтому мы не хотим "КВН", а хотим "ПЛАНО". То же самое - с пищевыми добавками. Мы хотим потреблять столько полезных продуктов (например, свеклы) сколько нужно для обеспечения нашего здоровья. Но съедать столько невозможно! И на помощь приходят современные технологии, которые "упаковывают" необходимое количество продукта в несколько таблеток, которые не стоит труда принять. Итак, все дело в выросшей культуре потребления, в поддерживающей ее культуре технологии и умении этот современный уровень культуры разъяснять новичку. Да так, чтобы он смог его разъяснять потребителю.
Во- вторых, любой продукт можно продвигать, если он приспособлен к условиям данного региона. Поэтому новичка нужно научить раскрывать не только пригодность, но и желательность пользования данным продуктом в данном регионе. Так, технику можно продвигать только в том случае, если она адоптирована к нашим условиям. Как именно адаптирована - нужно знать. Пищевые добавки не должны противоречить генетически обусловленным и исторически сложившимся традициям питания. Донести и подчеркнуть это соответствие - надо уметь.
В-третьих, надо уметь отразить уровень и качество разработки и производства продукта. Так, например, очень многие отечественные продукты уходят корнями в оборонную промышленность, которая всегда славилась остроумием решений, эффективностью и надежностью. Надо знать, где, когда, кем разработан данный продукт и каков уровень технологии его производства. Если продукт - из недр народной медицины, то надо знать его историю и быть уверенным в технологии его современного производства. Все сказанное относится и к услугам.
В четвертых, современная культура потребления предполагает определенную систему аттестации продукта. Новичок должен знать, кем и на каком уровне осуществляется сертификация, что представляет собой сертификат и сертифицированы ли продукты компании, которую он будет представлять. Если продукт получил международное признание, этот факт тоже не должен ограничиваться голословным утверждением, а необходимо знать организации, выставки, мероприятия, которые обеспечили такое признание.
Из другого мира с другим менталитетом к нам пришел шаблон рекламных проспектов, в которых говорится, что каждая травка собирается, а посуда штампуется "с любовью". При нашем менталитете этот эмоциональный нажим не проходит. С точки зрения здравомыслящего россиянина делать надо не "с любовью", а с соблюдением технологии, в чем и выражается любовь к делу. Поэтому надежность разработки и технологии производства должна быть усвоена и передана на доказательном уровне.
В- пятых, трудно представить себе компанию, которая занималась бы продуктом, решающим одну-единственную, причем чрезвычайно узкую, задачу. Потребитель должен иметь возможность решать СВОИ задачи, выбирая для этого продукты, предлагаемые ему компанией.
Системой называется совокупность продуктов, позволяющая решить данную задачу.
Предлагаемый продукт должен быть системным - потребителю не надо бегать по разным компаниям, чтобы решить свою задачу. И новичок, имея представление о системности продукта своей компании, должен уметь донести это представление до потребителя.
В-шестых, действие продукта должно быть понятно, уровень основной и, тем более, полной средней школы нашей страны позволяет понять принцип действия практически любого продукта. Эту понятность и нужно довести до человека, поскольку понимание повышает эффективность применения, а это, в свою очередь, наращивает авторитет продукта и компании в целом.
В-седьмых, должны быть понятны ценообразование и ценовая политика компании. Продукт может быть дорогим, может быть дешевым, но объяснить цену должен уметь любой новичок. Тогда продукт станет гораздо более приемлемым и даже желанным для потребителя.
Практика показала, что приведенная структура информации о продукции, как правило, исчерпывает вопросы потребителя и удовлетворяет его.

Шаг второй. Необходимо знать, что представляет собой компания, с которой человек связывает свою судьбу. Для этого новичок должен выяснить:
- что означает название компании и почему она так названа;
- когда образована компания и как она развивалась;
- как и когда компания пришла на российский рынок (если это зарубежная компания);
- где находится штаб-квартира компании;
- кто руководит компанией, и каким путем эти люди пришли в сетевой бизнес;
- каковы масштабы деятельности компании (в каких еще странах она работает, каков ее годовой оборот, с какими фирмами-производителями она сотрудничает).
В любом случае совершенно необходимо ознакомление с уставом компании или равноценным ему документом. Люди, пришедшие работать в компанию, должны быть полностью информированы о своих возможностях, правах и обязанностях. Мы еще не полностью ушли от советского этапа своей национальной биографии, но, тем не менее, достаточно далеко для того, чтобы научиться отстаивать свои права и не довольствоваться положением малограмотных представителей стран третьего мира.

Шаг третий. Если до сих пор новичок получал информацию потребительского толка, то теперь надо рассмотреть с ним рабочие возможности. Маркетинг-план доводится до новичка настолько подробно и детально, что у него не должно остаться и тени недопонимания содержания работы и системы вознаграждения.
Казалось бы, это такая необходимая и простая часть обучения, но практика показывает, что в каждой компании буквально наперечет лидеры, которые могут объяснить маркетинг-план этой компании на уровне самого мощного мотивирующего фактора.
Невнятное изложение маркетинг-плана запутывает и отпугивает новичка. Он еще не освоился в компании, не полюбил ее, и потому не защищен от соблазна бросить все и кинуться туда, где ему покажется проще. Даже если эта простота будет хуже воровства.
Сетевой маркетинг - деятельность, базирующаяся на этике. Любые неэтичные поступки подрывают доверие к компании и таким образом, больно ударяют по людям, работающим в компании. Как правило, незаслуженно. Поэтому на этапе обучения новичка нужно ознакомить как с общими, мак и с присущими именно этой компании рабочими и этическими нормами и ограничениями.

Шаг четвертый. Человек приходит в сетевую компанию для того, чтобы решить свои жизненно важные проблемы. Но у него не так уж часто есть четко сформулированные цели. Многие полагают, что их цель - деньги. Это ошибка. Деньги не могут быть целью. Цель может быть связана только с жизненными потребностями человека.
В теле человека нет ни одного отверстия, предназначенного для засовывания туда денег. Поэтому надо научить новичка выявлять, фиксировать и формулировать свои цели. Более того, на рассматриваемом этапе обучения новичку надо помочь сделать это, работая вместе с ним.
Процедура целеполагания подробно описана в моей книге "Умом Россию понимать… или примирение россиянина с сетевым маркетингом", в главе шестой "Искусство выбора цели". К этому нечего добавить, но надо еще раз напомнить, что при выборе цели каждый шаг надо фиксировать, записывать и сохранять эти записи. Это - определенная форма контракта, который человек заключает сам с собой. Если цель значима, жизненно важна, человек сделает все для ее достижения. Те, кто осознал свою цель, четко видит ее перед собой, оказываются наиболее успешными в сетевой работе.

Шаг пятый. О мотивации в сетевой деятельности говорится очень много, и это вполне обоснованно. Однако эмоциональная мотивация, связанная, например, с подражанием успешным сетевикам, достаточно неустойчива. Прервите связь с мотивирующим вас лидером, и во многих случаях работоспособность и активность как минимум заметно снизятся.
Если цель поставлена и поставлена правильно, она сама является главным мотивом, то есть побуждением к действию. При наличии такой мотивации новичка просто нужно поддерживать и направлять на конкретных этапах продвижения к цели. Вот здесь уже имеет смысл посещать мотивационные сетевые мероприятия и читать мотивирующую сетевую литературу.
В отношении работы под мотивацией новичка прекрасным пособием является третий номер журнала "МЛМ-Форум", посвященный проблемам мотивации.

Шаг шестой. Сетевая деятельность - по определению работа в составе группы людей, имеющих общие задачи. Поэтому новичка следует ввести в группу, ознакомить с ее устройством, условиями существования, правилами поведения в ней.
Группа - это коллектив, каждому члену которого понятна деятельность остальных. Именно поэтому склады компаний структурно не входят в сеть. То, что все занимаются взаимно-понятной работой, сближает и роднит сетевиков. В атмосфере такого взаимопонимания новичку легче войти в работу, испытывая поддержку со стороны собратьев по делу.
Группа - коллектив семейного типа. Так же, как и в семье, в группе человек реализует свою основную, ведущую роль, какой бы она ни была. В здоровой, правильно организованной группе нужны, важны, уважаемы и равноправны все роли, связанные с ее деятельностью. Отсюда следует, что новичку не следует слепо копировать стиль поведения и работы своих коллег. Как только он это осознает, ощущение своей самодостаточности сделает его свободнее, и человек начинает работать с полной отдачей, реализуя себя. Для новичка группой является та линия, в которую он пришел работать, то есть первая линия его спонсора.
Группа - не команда, она не управляется, а направляется лидером, и в ней не существует приказов и распоряжений. Однако надо понимать, что, если ты пришел в группу, то оказался на одном корабле с другими людьми из той же структуры. Это влечет за собой определенную ответственность: неработающий или плохо работающий человек наносит ущерб своим собратьям по группе, и, в первую очередь, своему спонсору. Поэтому свобода и независимость сетевика, о которой так много говорят, не снимает дисциплины. Другое дело - дисциплина основана в сетевой работе на договоренности. И работу, о выполнении которой ты договорился с группой, надо выполнить во что бы то ни стало. Эта дисциплина является одним из основных факторов обучения, так как посещение сетевых школ и мероприятий обязательно для успешного роста сетевика. Именно в этой части обучения формируется уважение новичка к спонсору; при условии такого уважения не возникает необходимости обязывать новичка что-либо делать - достаточно его об этом попросить или дать ему соответствующий совет.
На этом начальное, стартовое обучение новичка практически заканчивается. При непрерывной практической сетевой деятельности приобретенные новичком знания, умения и навыки надежно закрепляются и становятся частью его сущности.

Человек, знакомый с продуктом компании, имеющий представление о компании, знающий условия работы, имеющий четко определенные цели, мотивированный относительно работы в компании и комфортно чувствующий себя в группе - это уже не новичок. Его спонсоры, лидеры компании вложили силы и время в его ознакомление с перечисленными сторонами сетевой деятельности. Теперь новообращенный в состоянии общаться с людьми, приводить их в компанию, передавать им то, что он уже знает и умеет, вести их к успеху для обеспечения успеха собственного. По определению, человек становится лидером. Он не был лидером данной компании раньше, и его надо научить основам сетевой лидерской деятельности вообще и лидерству конкретной компании в частности.
Поэтому шагаем дальше по пути лидера.

Шаг седьмой. До сих пор начинающий сетевик учился работе в группе, встраивался в нее. Первое, чем начинает заниматься лидер, это построение своей структуры. Главное при этом - построение своей первой линии. Своей группы, с которой ему предстоим жить одной жизнью, дышать одним воздухом, строить общий успех, стремясь к достижению своих индивидуальных целей.
Для новичка речь идет о введении в группу. Лидер должен знать принципы устройства, формирования и функционирования группы, законы, соблюдение которых делает группу устойчивой и работоспособной. Это уже ознакомление с началами социальной психологии группы.
Литературы по социальной психологии групп достаточно много - от профессиональной до популярной. Однако путеводными для сетевой работы должны оставаться "групповые постулаты", сформулированные в книге "Умом Россию понимать…" Напомним эти постулаты.
1. В правильно формируемой сети группу образуют спонсор и его первая линия.
2. Эффективность работы сетевой структуры максимальна, если ее реальный лидер образует группу со своей первой линией.
3. В сетевой деятельности есть лидеры, но нет начальников!
4. Пейте чай, путешествуйте и ходите в театр с людьми из вашей первой линии, не забывайте их дни рождения и памятные даты, помогайте им в беде и радуйтесь их успехам!
5. Если Вы, лидер, образовали группу со своей первой линией, дайте этим людям возможность реализовать свои групповые роли.
6. создавайте, совершенствуйте и храните групповой язык!
7. Необходима постоянная совместная учеба, чтобы понимать, беречь и развивать свою группу.
8. Помогите своей первой линии стать лидерами и сформировать правильно организованные группы в соответствии с приведенными здесь постулатами.
9. путем систематического обучения добейтесь того, чтобы члены Вашей группы, Ваша первая линия, неукоснительно следовали ВСЕМ приведенным здесь правилам (особенно правилу № 8).
Эти постулаты являются программой, попросту набором тем для обучения лидеров в области групповой работы.
Здесь надо особо подчеркнуть Поль добровольной, основанной на соглашении, дисциплины в группе. Лидер является носителем и проводникам этой дисциплины и потому должен быть безупречным в этом отношении. Лидера постоянно надо учить этому. Только тогда он сможет транслировать представления о групповой дисциплине на свою структуру. В сетевом маркетинге дисциплина - понятие групповое.

Шаг восьмой. Свежеиспеченные лидер собирает и формирует группу. Для того, чтобы члены группы заботились о ее состоянии и, как следствие этого, успешно работали, их необходимо мотивировать.
Новичка в процессе обучения мотивировали. Обратите внимание: его мотивировали! Это делал кто-то извне - спонсор, лидер компании, авторы книг по сетевой деятельности. Лидер сам должен решать задачи по мотивации людей, пришедших в его структуру. Поэтому лидера надо учить организации и методике мотивации.
Самый эффективный вариант мотивации реализуется в том случае, если мотивирование на основе целеполагания (цель сама является главным мотивом) развивается одновременно, параллельно с эмоциональной мотивацией, основанной на авторитете успешного лидера, на обаянии его личности, на умении "зажечь" аудиторию. Эмоциональные приемы мотивации должны накладываться (навиваться, накручиваться) на стержень, канву мотивации целевой. И вот овладение этим искусством и является предметом обучения лидера мотивации.

Шаг девятый. Помните, при обучении новичка спонсор или другой лидер вместе с ним работал над определением и постановкой его (новичка) цели. Значит, лидер должен уметь это делать! Поэтому процедура, описанная в главе шестой книги "Умом Россию понимать…" должна быть доведена лидером до совершенства. Это достигается упорным обучением. Здесь мы рассмотрим основную трудность такого обучения.
Практика показывает, что самое трудное для человека - проделать эту процедуру в режиме "пиши, рисуй, рассказывай". Обычный, нормальный, необученный человек говорит: "Все понятно! Вот мои роли, вот мои потребности, вот мои цели. Теперь надо работать, чтобы дойти до этих целей. Что тут писать и рисовать! И так все ясно!" это - главная ошибка. Ничего так не боится человек, как ответственности, в том числе и в первую очередь - ответственности за себя. Поэтому он хочет фиксировать саму цель и шаги по ее постановке и достижению, программу достижения цели. А это значит, что есть повод при первом же удобном случае повернуть, отказаться от достижения щели под благовидным предлогом. Поэтому необходимо всегда иметь под рукой документ, в который можно ткнуть себя носом и сказать себе: "Ведь ты же принял решение! Ты же обещал! Будь любезен, исполняй!" еще лучше иметь этот документ не под рукой, а на стене и неутомимо им любоваться. Искусство контракта с собой и умение обучать этому искусству других - вот цель данного шага обучения лидера.

Шаг десятый. Новичку для начала достаточно знать условия работы в компании и выполнять эти условия. ЛИДЕР ДОЛЖЕН УМЕТЬ ДУМАТЬ! Вспомним: думать - означает размышлять, рассуждать, активно обрабатывать информацию, осознавая цель, процесс и результат этой обработки. Думанье - это процесс формирования понимания".
Умение думать состоит из:
А) умения формировать четкий, однозначный, понятный язык, умения не пользоваться пустыми, не наполненными смыслом словами;
Б) умения замечать, фиксировать и понимать, что из чего следует, то есть умения устанавливать и понимать причинно-следственные связи между явлениями;
В) умения решать возникающие задачи не как попало, не по примеру соседа, а на основании известных причинно-следственных связей ("это так, потому что…").
Научиться думать самостоятельно довольно трудно, хотя бы потому, что, как и в случае постановки цели, трудно заставить себя по каждому поводу (!) проделывать большую тяжелую мыслительную работу. Это похлеще, чем ворочать камни, и потому люди избегают думанья. Гораздо проще купаться в розовой каше потока сознания или в страданиях. Лучше всего учиться думать на специальном тренинге. Такой тренинг существует, "МЛМ-Форум" располагает информацией о возможности его пройти. В крайнем же случае нужно прочитать внимательно еще раз книгу "Умом Россию понимать…", ОБЯЗАТЕЛЬНО ДЕЛАЯ ВСЕ, ЧТО ТАМ предлагается сделать.
Думать - это именно рассуждать, судить о том, с чем имеешь дело, а не скользить бессмысленно по поверхности сознания.
Настоящее понимание этого и умение это делать являются необходимым условием эффективного лидерства и неотвратимого успеха.

Шаг одиннадцатый. Новичок знает, как называется компания, ЛИДЕР ДОЛЖЕН ЕЕ ЛЮБИТЬ.
Любовью (к чему-либо, кому-либо) называется эмоциональное состояние субъекта (то есть того, кто любит), обусловленное его представлением о принципиальной возможности удовлетворения всех его потребностей, связанных с объектом (то есть с тем, кого или что любит субъект).
Компания - объект любви. Вы пришли в нее для того, чтобы удовлетворить свои потребности. При хорошей работе она предоставляет Вам возможность удовлетворить все свои потребности - быть здоровым, умным, богатым, окруженным интересными людьми, посмотреть мир, построить дом, вырастить детей… Не так ли? Поскольку компания Вам все это дает, Вы испытываете к ней особое отношение, отличное от просто благодарности, привязанности, преданности. Это - ЛЮБОВЬ! Согласитесь, что Вы многое можете сделать для любимого человека. Вы много можете сделать и для любимой компании. Тогда она еще больше даст Вам, еще более полно удовлетворит Ваши потребности… И этой спирали нет конца. Любовь к своей компании - необходимое качество лидера, которое рожается из чувства общности с компанией, а это чувство возникает из сближения с компанией и ее интересами.
Новичок знает фамилию (возможно, еще имя и отчество) президента компании. У лидера над рабочим местом висит фотография, на которой он запечатлен в обнимку с президентом. Человек становится настоящим лидером только тогда, когда он входит в круг лидеров компании, оказывается там своим, проникается человеческими заботами своих коллег, черпает в общении с ними силы, умение и опыт для достижения собственного успеха, расплачиваясь тем же.
Этот шаг обучения лидера тесно связан с необходимостью участия в мероприятиях компании, в живом общении с другими лидерами и руководством компании, в заботе о процветании компании.

Шаг двенадцатый. Новичок знак?ом с продуктом компании. Лидер - знает и понимает принципы его устройства, действия и применения. Несмотря на проблемы в области образования, некая средняя образованность в нашей стране остается достаточно высокой. Множество литературы по специальным вопросам, различные формы обучения в учреждениях образования, курсы, консультации… Было бы желание и, главное - понимание того, что лидер без специальных знаний о продукте компании может оказаться несостоятельным. А несостоятельный лидер - уже не лидер. Никто за ним не пойдет. И успех ему не грозит. Будем надеяться на здравый смысл лидеров и их благородную привычку к непрерывному образованию.
Двенадцать шагов, двенадцать ступеней к новым горизонтам. Полный виток спирали, по которой заинтересованный человек проходит путь от новичка до сложившегося успешного лидера. Все просто, понятно и достижимо. Для любого!

вверх

© ООО "МЛМ-ФОРУМ", 2000-2005; © Газета "Планета MLM", 2004-2005
© Межрегиональный Центр развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства, 1998-2005.
Копирование материалов для опубликования только с письменного разрешения авторов или редакции.