 |
 Оглавление Андреас Винс Первый вопрос настоящего бизнесмена |
(главы из готовящейся к печати книги "Секреты успешных продаж") Предисловие Дорогие читатели, прежде чем мы с вами окунемся в замечательный , интригующий мир продажи, давайте коротко рассмотрим, чем является продажа и почему профессия продавца считается, с одной стороны, самой древней, с другой стороны — самой популярной профессией в мире. С времен Адама и Евы и до наших дней, с самого рождения и до глубокой старости, люди не перестают продавать. Причем — продается абсолютно все. Продать можно себя, свои таланты, свое время, свои силы и здоровье, свои идеи, самый различный товар и т.д. Из этого вытекает следующий вывод: все, что имеет определенную цену — можно продать. Даже те, кто говорит: "Я не умею продавать", — в этот самый момент продает нам свою идею, и если мы с этим соглашаемся и ему верим, то являемся покупателем его идеи. Поэтому: продавать умеют абсолютно все.Для одних продажа — это хобби, для других — необходимость и смысл их существования, для третьих — профессия. Кто-то преуспевает в продаже больше, кто-то меньше. Почему так происходит, спросите вы? Замечательный вопрос! И на этот, да и на многие другие, волнующие вас вопросы, вы получите ответы на страницах этой книги. Итак, что же такое продажа? Продажа — это счет победителя. Это — последняя черта. Это — главная цель в бизнесе. Это также - власть над самыми различными ситуациями. Это — возможность влияния на людей. Продавец всегда выступает с позиции силы. Это — смысл всего!!! У многих людей продажа ассоциируется с каким-то вымогательством, уговариванием, надоеданием, сплошным стрессом. Часто можно услышать: я не могу просить, я не могу уговаривать. Это понятие возникает обычно тогда, когда человек абсолютно неправильно понимает слово "продажа" и совершает огромное количество серьезных ошибок связанных с коммерцией. Дело в том, что у успешной продажи существуют свои "золотые правила", выполняя которые, вы почувствуете, что продажа — это не стресс, а огромное удовольствие. Чтобы стать чемпионом по продаже, в первую очередь, продажу надо полюбить, понять ее, овладеть определенными качествами успешных продавцов. Научиться разбираться в психологии покупателей, понять, что необходимо человеку, и уметь красиво это преподнести. Глава 1. Чем является для меня торговля?Итак, первый вопрос, который каждый бизнесмен должен сам себе задать, гласит так: "Чем является для меня торговля?"А: Способом зарабатывать себе на пропитание, Б: Дело, без которого я не представляю свою жизнь. На многочисленных семинарах я задавал этот вопрос большому количеству самых разных людей. Пятьдесят процентов отвечают, что продажа является способом или методом зарабатывания себе на жизнь, процентов двадцать говорят, что об этом никогда не задумывались, и только около десяти процентов говорят, что для них продажа — это дело, без которого они не представляют свою жизнь. Есть и такие, для которых такие слова, как продажа или продавец, являются большой проблемой. Они гордо заявляют: "Мы ничего не продаем!". Хотя зарплату, как ни странно, им платят именно за объем продаж. Где же тут логика? Итак, давайте вместе рассмотрим, как наше отношение к продаже влияет на наших клиентов, а также — на наш с вами успех. Когда продавец общается с клиентом, то, хочет он этого или нет, клиент его полностью "фотографирует". Сознание клиента фиксирует цифровые сигналы, то есть нашу речь, а подсознание — аналоговые сигналы, то есть нашу жестикуляцию и мимику. Думайте о том, что если наш язык способен иногда говорить неправду, и человека в этом не всегда удается уличить, то наша жестикуляция и мимика обманывать не могут и говорят всегда чистую правду. Представьте себе продавца, который говорит о том, как он влюблен в свое дело, как бесконечно счастлив от того, что жизнь подарила именно ему такую возможность — быть в этой фирме, работать с таким прекрасным продуктом — и в тоже время его голос звучит жалобно и неуверенно, в глазах — доллары или, хуже того, глубокая тоска и страх, руки потеют и нервно трут друг друга. Как вы думаете, появится ли у клиента желание приобрести у такого продавца его товар? Я думаю, нет. Дело в том, что наше подсознание — это сейф, в который мы складываем абсолютно все. Наш прошлый опыт, наши желания, отношения к кому-либо или к чему-либо, наше состояние и понимание дела и т. д. Поэтому, как бы мы не пытались что-либо скрыть, сделать это невозможно. Мы все можем дать людям только то, чем сами обладаем. Представьте себе: вы подошли к холодильнику и хотите взять колбаску, открываете его, а там ее нет. Вы думаете: наверное, сегодня не мой день, попробую открыть его позже. Но позже ее там тоже не оказалось. Вы можете обижаться на холодильник, попробовать его поуговаривать, рассказать ему о том, как вы давно не ели колбасу, взывать к его совести, гипнотизировать - вам это все равно ничего не даст. Пока вы не купите колбасу и не положите в холодильник, ее вы там никогда не возьмете. Многие продавцы едут на встречу с клиентом и думают: "Не дай Бог, сегодня опять попадутся такие клиенты, как вчера. Если сегодня не купят — мне конец, нечем платить за квартиру, домашние не дают покоя, денег нет, хоть бы сегодня купили. Я уже и так столько в бизнес вложил, да и сейчас опять расходы на бензин и подарки и т. д." И теперь этот горемыка-продавец предстал перед своим новым клиентом, пытаясь говорить о том, чего у него и в помине нет. О каком успехе может идти речь? Вместо восторга, воодушевления и веры он дарит своему покупателю негатив, страх, потухшие глаза и ненависть к продаже. Долгие годы являясь успешным продавцом, я не раз слышал от клиентов, что сам товар им собственно нравился и раньше, вот только продавец не понравился и поэтому они до сих пор не купили этот продукт. Глаза — это окна нашей души. О чем говорят они окружающим? "Помогите, мне очень хочется кушать!" или в них виден блеск восхищения от продаваемой идеи! Очень важно, чтобы у людей от общения с вами возникало чувство восторга, радости, легкости и комфорта. Любому из нас нравится иметь дело с профессионалами, a не с временными "подработчиками", которые меняют компании как перчатки, не любят коммерцию и не верят в себя. Поэтому, дорогой читатель, реши для себя один из самых важных вопросов: "Чем является для меня торговля — делом, без которого я не представляю свою жизнь, или это метод заработка для пропитания себя и своей семьи?". От этого решения зависит твой будущий успех! (продолжение следует) |